想为自己的space上增添点内容， 也是为了回顾本科阶段所写的一些小文章，把过去所写的一些课堂文章放在space上，也为了鼓励自己能在学术道路上继续前进。其实经过一段时间，自己还是喜欢写点东西，不过很久没静下心来研究课题了。本人关注的范围还是管理学的一些课题，当作为自己继续写文章的鞭策吧。

国际商务谈判－中国企业如何创造优势

摘  要：中华文明源远流长，造就了中国企业独特的文化背景，在全球化竞争的环境下，随着中国企业不断引进国外技术和经验，和慢慢向外扩张建立国际化企业这一进程的进行，国际商务谈判成为了中国企业的经常性谈判，深入到企业日常事务。在跨文化的国际商务谈判中，中国企业有自己的文化优势，也有经验的不足。如何在谈判中为自己创造优势，本文根据中国企业的文化特征，比较欧美企业的谈判思维特征，分析两种文化的差异，对谈判中的跨文化策略进行了初步探讨。

关键词：文化特征 思维差异 谈判方式 跨文化策略

中华文明历经几千年，从皇帝开创华夏文明开始，到春秋战国的诸子百家，汉唐的文化经济盛世，宋明的理学，到近现代的革新，解放思想，中华文明在前进中发展，反思中进步，在神州大地上形成了独特的文化背景，可谓独树一帜。

1 中西文化的差异比较

中华文化的深远影响，也形成了中国企业独特的文化背景和思维方式。中国是个高文化背景的国家，传统文化中的释儒道思想也体现在企业经营的过程中。

1.1  思维方式差异

1.1.1 感性整体思维与理性逻辑思维

中国人的思维方式是感性的。中国传统文化的宇宙观是气的宇宙观，气的世界一开始就是模糊的。中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美启真。它强调的是根据某一清楚界定之立场所判定之目标或结果的价值。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连台为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。

而西方人的思维方式则是理性的，逻辑的。在欧美文化中，有根据亚里士多德的原理建立起来的一套逻辑体系。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具任何价值色彩的事实。2500年以来，三段论推理的运用已成为西方人思维的基石。美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量 。

1.1.2 统一思维与对立思维

中国人由于自古以来就生活在自给自足的小农经济的社会环境当中，人们追求的是人与自然的和睦相处。中国传统文化强调“人与天地万物一体 ，以天人合一为最高境界”。中国人习惯于从总体上观察事物：即将宇宙看作一个整体，从全局观点进行综合研究。“亦此亦彼”形成了中国人的思维习惯，也是中国人的辩证法。

西方独特的海陆交错的地理特征孕育了西洋文化中勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式。西方哲学认为，认识宇宙、征服自然是人类的根本任务，人和自然这两者处于永恒的矛盾对立之中 他们采用的思维方式也主要是从整体观念出发的综合型思维方式。

1.1.3 思维整体与思维个体

中国传统文化从不离开整体来谈部分，也不离开功能来谈结构。中国整体功能是包含了未知部分的整体功能，是气。他们在看待事物、处理问题时往往将整体置于个体之上，认为个体只是整体网络中的一个环节。考虑问题时，他们也往往从宽泛的外围人手，然后逐步缩小思路，考虑具体细节。

西方文化的宇宙观是实体的宇宙观，实体在虚空中生存、发展并且实体可以从虚空中独立出来。西方人强调个体的独立和主体的作用，观察和处理问题时强调个体，突出个体，整体只是个体的不稳定的合成体。他们凡事从局部到整体．从特殊到一般。

1.1.4 曲线思维与直线思维

东方文化重曲线思维，西方文化重直线思维。中国文化是圆形文化、曲线文化。北朝民歌“敕勒川，阴山下，天似穹庐，笼盖四野”就是这种文化的体现。

亚里士多德的逻辑学是直线的．由此奠定了西方人直线思维方式的文化基础。在表达思想时，英语民族的思维更直截了当，他们习惯先说要点，然后再把各种属性、方面、联系等一一补进，而中国人习惯于从侧面说明，阐述外围的环境．最后点出话语的信息中心。

1.2 伦理与法治观念的差异

在中国，“伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位。一旦发生纠纷．想到的是如何赢得周围的舆论支持．“得道多助，失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题。中国人习惯于通过舆论来发挥作用。

而西方人对于纠纷的处置惯用法律手段。西方很多个人和公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。

1.3 时间观差异

在对时间的重视程度上，中西方也有着明显的差异，霍尔指出“美国人对待时间就像对待物品。赚得它、花费它、节省它、浪费它。”人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。”Time is money.”几乎成了每个美国人的信条。

而在中华文化中，“日出而作，日落而息”却是千百年遗留下来的生活方式。

2          文化背景对谈判方式影响

美国西北大学的布莱特认为．谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。

跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式，感情方式及行为方式的谈判。谈判过程复杂，因为谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量。我们应该认识到外国人谈判在感觉上、动机上、信念上和看法上与中国企业的不同。学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。

2.1    原则与细节

在谈判中，中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。      

而西方商人，如美国商人则往往是 “先谈细节，避免讨论原则” 。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用，这种差异常常导致中西方交流中的困难。

2.2    部分与整体

当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决。每次解决一个问题，从头至尾部有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半。但是在日本，这时好像什么事也没定下来。然后，突然间一切又全都定下来了。结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。

2.3    让步与面子

西方人在谈判中表现得过于商业化。他们在谈判过程中先提出自己的方案，再根据具体情况，作些让步和妥协，以达到问题的解决。妥协对美国人来讲是签订合同过程中不可缺少的策略，含有积极的意义。看到有利可图时，他们会毅然改变态度，做出让步和妥协。而中国人的“面子观”很强。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中对此有专门分析：“中国人极重面子在谈判中。如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地．如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑。这对我们来说是极为重要的。中国人虽然要面子，但决不准别人当众说出来 ‘给面子’”。美国人卢西思·w ·派伊在他的《谈判作风》一书中指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西”。

2.4    对时间的态度

西方人属于单时制文化{即一段时间内只做一件事)。无论是参加商务活动还是社会交往，人们都很守时，否则会被他人看成是不可靠或不负责的人。商务谈判或者是其他会议上的迟到行为是要受到惩罚的。同样，西方人严格遵守双方约定的最后期限，并且把它写进合同中，也就是运用法律手段来要求双方遵守所订的时限。东方多时制文化把时间看作无止尽，无限度的资源，强调事务的完成和人的参与，而不是紧扣死板的时钟。外商经常抱怨中国人时间观念不强，到了规定做某事的时候还在做其他事。从节奏上讲，中方较慢西方较快。

2.5    个人与群体

     西方的谈判小组在谈判时，决策人物常常亲自出马，其他谈判人员个个竞相发言，无需回去商量就可做出决策。他们认为，责任、权利和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌管。每个人应当在上级领导下，充分发挥个人能动性，完成既定目标，解决实际问题。在群体取向影响下，中国人注重个人所属的群体，而群体又由某个领导为代表。谈判时，由单位自下而上逐级进行反复酝酿、讨论、协商，最后由最高决策层集体拍板决策。因此美国人经常会得到中方诸如“我们要考虑一下”。“我们要研究一下”这类的答复。

3          利用差异――创造谈判优势

文化背景的差异，在国际商务谈判时会对谈判策略的选择产生作用，当我们了解到谈判者实施某个策略的行为背后存在的文化差异以后，我们需要在谈判中更好的理解这种差异，并且相应地调整自己的行为，以促使对方继续采用相同的策略或改变所应用的策略，为谈判创造优势。

3.1    预见具有“破坏性”的文化差异

文化差异可能是内涵层面的，例如价值观的不同，它们可能对谈判者的立场起决定性作用。中海油公司竞购优尤尼科(Unoca1)未果，与美国人担忧国家安全不无关系。老布什总统曾以同样的理由否决了中国航空技术进出口公司对美国民用飞机零部件制造商Mamco的收购。因此在进入实质性谈判之前，谈判者一定要认真评估双方在文化上的差异，对于有些对方看重的利益与优先事项，即使你难以理解也要给予尊重和慎重对待。中国企业对外收购谈判时，针对收购行业的利益相关者，包括政府和非正式组织，要及早获知他们的态度和价值观，明了大局，并适当的采取相应的策略行动。

文化差异也可能是操作层面的，例如谈判者信息沟通上策略的不同。喜欢直接共享信息的谈判者希望尽快建立信任，他们倾向“直抒胸臆”，明确表达自己的立场、利益、偏好和优先事项等信息，并期待谈判对手也同样如此。可是对于中国经理人来说，他们更倾向于以间接的方式，比如说通过提议和报价的方式来共享信息。但低背景文化的谈判者往往难以适应和理解这种间接方式，于是会变得怀疑和沮丧。实际上，在对信息的理解以及策略的运用方面，高背景文化的谈判者往往处于优势地位。

对此，中国企业的谈判者最好主要使用自己熟悉的方式(也就是通过报价和提议)进行信息分享，由对方来做出“回应”。当然，中国谈判方同时也要理解并顾及对方的信息沟通策略，通过分享一些非关键的信息来建立信任。需要警惕的是，不可盲目使用“直接共享信息”策略，它可能让你披露本该保密的信息(例如保留价格或底线)，中途改变策略还可能破坏已经建立的信任。

3.2 挖掘差异中的整合机会

    谈判者偏好的不同对于达成整合性协议是至关重要的。不同文化的谈判者对风险的评估、未来的预期都不尽相同，其偏好之间的差异往往更甚于相同文化背景的谈判者，所以整合性机会可能更多。中国在改革开放的相当长时间内奉行的“以市场换技术”的策略就很好地利用了这种机会。

在谈判中，要尊重对方的偏好和选择，同时也应要求对方尊重你的偏好和选择。双方要做的不是改变彼此的偏好，而是在偏好差异之间创造性地架起一座“桥”来寻求达成整合性协议。

比方说，许多中国与美国公司的技术合作与企业合资往往起始于双方不同的利益偏好，中方希望得到美方合作伙伴的先进技术，美方希望借合资进入巨大的中国市场。但是，在某IT产品合资企业的谈判中，由于合同中只是泛泛提及美方应向中方“转让技术”，结果待到企业实际运作时，合作双方产生了巨大分歧：中方指责美方实际上没有转让技术，美方则反驳说技术转让并非是指要将自己所有的专利和系统同中方分享。

事实上，美方真正担忧的是知识产权得不得保护。如果中国企业能够透过美方拒绝的表面现象，发现美方深层次的利益诉求，那么完全可能通过承诺保护知识产权(或一次性买断)来取得宝贵的技术。

3.3 主动运用提议引导谈判局势

高背景文化的谈判者非常擅长分析对方话语中的“潜台词”，能够从对方提供的几组多事项(issue)提议中推断其利益与偏好，从而帮助己方采取对策。在中国谈判者日益走向世界舞台的进程中，既会遭遇来自低背景文化的西方谈判者(如德国、瑞典和美国人)，也会遇见高背景文化的西方谈判者(如法国和俄罗斯人)，还会碰到来自同属高背景文化但又带有异域性征的东方谈判者(如阿拉伯、日本和印度人等)。

毫无疑问，中国企业的谈判者也应不断加强并充分利用此类策略的能力。在与美国企业的谈判过程中，要注意到让有步对他们来说是对谈判积极意义的，通过对方的话语中，推断其让步的底线和幅度，从而在具体协议谈判中有更大的空间和把握，为中国企业创造更大的利润空间。

3.4 运用互易性等方式增进信任

建立和维持信任的过程中始终贯穿着互易性(reciprocity)——我主动分享一些信息，也希望你同样披露一些信息。不少中国谈判者却担心这种信息分享会让自己的底牌被对方摸清。但是，互易性是建立信任的关键，也是谈判本身不可缺少的。

所以，中国企业进行谈判时，应努力促使双方都相互交换信息——哪怕一开始主动分享的信息对方其实都知晓，也要坚持这么做，因为它可以维持这一良好的氛围。同时，中国企业的谈判者要努力去了解谈判对手，在谈判桌以外建立起良好的个人关系。当然，不易轻易透露自己的保留价格和底线，但在对方问及这些信息时，也不宜冒着破坏信任的风险去撒谎，而是可以直言相告：“对不起，关于这一点我目前还不能透露。”

4          结束语

在跨文化的谈判中，了解对方的文化固然重要，但如果假定对方的行动会完全符合其文化原型也是危险的。如果想成为一名优秀的跨文化谈判者，就应该在意识到文化差异对谈判的影响后，针对不同情形耐心地探索该如何调整自己的策略，最终达成谈判目标。

其实，在谈判中并不存在所谓的优化策略，关键是谈判者要将策略运用得当，对彼此的沟通方式要清楚地认识。

中国企业向国际化进军的步伐，现在是越来越快，也越来越大，中国谈判者在国际舞台上发挥的作用，特别是为中国企业国际化进程中创造谈判优势很要紧。对中国谈判者来说，目前在与一些跨国公司的谈判中取得优势地位并不容易，要改变这种状况，需要中国的管理者既要挖掘和利用中国源远流长文化中的精华，也要尊重和学习对方文化的先进之处，在实际谈判中积累经验，从而适应企业未来发展的趋势。

参考文献：

〔1〕    Chris Fox  International negotiation  Cross-border Negotiation Fox

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〔2〕 Michael A. McGinnis   Lessons in Cross-Cultural Negotiations 

      Supply Chain Management Review   April 2005

〔3〕 珍妮·布雷特(Jeanne M．Bretc) 颜之华(Stephanie Yah)  跨文化谈判：差异创造价值  哈佛商业评论 2005年11月

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〔5〕 左小平  国际商务谈判中的文化因素  商业研究  1001—148X (2O05)06一0023一03

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      The Journal of Applied Behavioral Science; Dec 2003; 39, 4;

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〔8〕 肖 靖   论国际商务谈判中跨文化策略   商场现代化  2005年12月